外贸营销
无实操,不干货

外贸独立站怎么做才有询盘:实操3个案例

这是一篇写给那些如老何一样奋战的外贸一线,偶尔迷茫的外贸勇士们。希望对你们有启发(I promise)。

老何指了指办公桌上的合同,示意我和 bigsun 兄弟(这么嚣张的名字,他也敢起)看下。

那是一份 xx动力(建站公司)的合同。

远处微黄的灯光,从窗户探进来,越过零件架,也想听听老何的辉煌战绩。讲他如何披荆斩棘,如何熬过最初的漫漫“冬夜”,房间里 不时传来 bigsun 滋啦滋啦喝茶的声音。

老何是老SOHO, 白手起家。用他的话讲,只是小有所成–其实我们都知道他太谦虚了。毕竟我们印象更深的还是那个,没事扛着个鱼竿四处野钓的 old  boy。

像很多外贸老司机一样,他也慢慢受够了某巴巴平台了,各种改规则,绑着个头巾,各种战斗……

他说他想改变!

说干就干,花一下午,详细分析了下同行的数据表现,以及对独立站营销的一些看法。

机加工行业分析

首先,是机加工行业,Ahrefs 拉下数据:

怎么说呢?这家做的极好,基本就是可望不可即的那种。

排名做到全球百万以内的都算很好了,何况它是10万以内,非常恐怖。

跟它对标,和作死没什么区别。为什么呢?这网站的权重极高(70+),一般的2B的网站(尤其国内),能到10-20 都不多–何况,这分数越往后,难度指数级上升。

不难想象,背后投入的资源,也不是一般公司可以承担的(他们为什么投?肯定不是傻。时间关系,不展开陈述)。

数据上看,SEO 和 PPC 他们都有投入,而且做得也非常好。

主要客户群体集中在这些国家:

广告方面,人家主推这些产品:

不过人家起家也早就是了:

更新还挺频繁,背后十有八九有专门的推广团队在运营(气人的,还是财大气粗的那种)。

询盘方面,转化只要不是低的太吓人的话,询盘多到回不过来。

是我的话,会把下面这些页面重点研究下(流量贡献最大,而且是实实在在的真金白银砸出来的,经过时间的洗涤,被谷歌爸爸认可的那种):

有心的同志,会发现它们的业务重心,而这个,是不是非常值得参考借鉴?

广告投放哪些词,带来多少流量,哪些登陆页的表现比较抢眼,哪些可以为我们所用……时间关系,暂不详述。

如果你问我这样的站,他们一年投多少钱?几十万美金跑不掉。

没错,起码小几十万,还是美刀—仅认知方面,国外远远超过我们大部分人。否则,谁没事蛋疼,大把大把钞票往里面砸。

所以,大多数时候,我们很难竞争的过,资源严重跟不上不说,追根到底,其实更重要的认知也远远达不到–而该死的,我们只能赚到认知内的钱。

放以前我也理解不了,怎么会投这么多钱,在1个网站上面。几百块毛爷爷它模板套个站,不香吗?还真不香,你能指望那样的站干嘛?压根没指望嘛。

速度方面,还不错(可能视频拖些后腿,具体不去看代码了):

自适应早上用手机看了首页,应该也不在话下。

它本身的大概分析就此打住。

当然,它的很多好的做法,被谷歌认可的地方,我们可以直接参考–站在巨人肩膀上,这个意识得有。

如果是我去规划一个这样的新站,我会这么思考:

首先认知得跟上,思路和方向要非常清楚,脑子里有蓝图,目标要非常明确。分几个方向去弄,心里明白每一步怎么弄。

不能为了建站而建站,建站不是目的。

我们的目标是什么?是询盘。更准确的说,是高质量的询盘。

所以必须一定要在动手之前,就规划好。简言之,推广走在建站之前,有整体规划,再依据推广诉求,去填充网站板块,建构功能。

不跳出来去看,去思考的话,只能井底之蛙,看不到广阔大天地。没动之前,就已经输了。

再具体点:

不能用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。一定是一直不断的去学习,去实践,去完善认知,再实践。那么可以怎么做呢?

首先,多研究同行,借鉴那些花了真金白银 被验证成功 的点。去看那些做的比较好的同行,他们把时间精力,把绿票票毛爷爷都投入到哪些地方?抄,咱还不会嘛。

找到那些给他们带来源源不断询盘的渠道,记录下来。是 PPC, SEO, SNS,还是传统的展会,等等。

他们主要推哪些产品,行业。再用工具分析下,说不定能发现新兴行业,甚至爆款产品……找到这些机会。

做到这些步骤,是为了找到实实在在的需求,而不完全是基于经验—当然,不是说经验不好,但多个数据分析给你保驾护航,不好吗?即,确定产品和推广方向,重心向它倾斜。

之后,基于以上数据,规划网站布局(引入销售漏斗,CTA, TESTMOLIAOS 等),根据需求敲定功能(eg:统计,表单,访客行为记录……)。

接着,考虑技术端所有该注意的点(UX, 自适应,速度,CDN, 服务器位置,表单漏……)。

再接着,准备相应素材(图片,文字,视频等),把SEO因素考虑进去。列明所有要求,让员工准备。同时,整站SEO规划布置。

关键词当然,要花额外的非常多的时间去研究选择。重点推哪些,哪些有希望?系统的认知和做法,要有。这样才能更好地去落地。

最后,填充内容,调试手机端,验证功能,配置数据跟踪代码。开启缓存,做好备份等工作。

第一阶段收尾。后续再不断迭代。

这时候,已经可以得到一个可以甩开国内95%同行的好网站了。

但还不够。

重点在后面的推广。

推广的思路同样要非常清楚才行。选哪些平台,怎么开户比较划算?自己开对公的,还是个人号,还是找代理预充 10000+再加手续费?

推广的方法,步骤,思路,重点把握什么?忌讳的点是什么?怎么搞,能把不该花的钱,省下来用到刀刃上?

这些,间接影响的,是你的投入,更直接的影响其实是你的 自信心 。

广告效果好嘛?

其他人的不敢说,我朋友的这个效果还行吧—去年6月份,到现在 901条询盘了。

当然,效果好坏因素太多,产品本身,投入,定位,行业趋势,投放策略,等等。

有数量还不行,独立站的询盘质量怎么样呢?

就拿我司的询盘来说。需求非常非常明确,而且能给你发表单的,一般也不会是吃饱了没事干的。

对比来看, 我们 29800+10000 的阿里,实在没法看了,总共就5个询盘不到。

果断弃了。

既然说到阿里,题外话,简单说下我对B2B平台的看法:

是个渠道,没错。能搞到询盘也没错。但鸡蛋总不能放1个篮子,这事越早做越好。

有些东西,有门槛,可能是好事—竞争少,有红利,相应利润也足够好。问题来了,阿里的门槛高吗?

何况,有些尿性,个人一直看不惯。1个询盘,它能推N个供应商,价格能好?后来知道深圳那边有些厉害的人有nb的产品,他绝不做阿里。可以思考下为什么。

归纳下,营销走在建站前,不为建站而建站。

这一阶段,依经验和各方面考量,比较合适的做法是, 营销站 + 广告 (Google ads + Microsoft ads 等).

思路要明确,比方用 谷歌关键词工具,去拉下关键词,思考下背后的 搜索意图,基于对投放广告的整体认知,找到那些合适的,比较容易带来询盘的 商业词。比方这个:

很多人看了可能没感觉,我看了,就非常开心。看到有中国的同行在投广告,我恨不得马不停蹄去把它挖个底朝天。

当然,其实看到的合适的还不止 fabricaiton 这一个词。但基本可以下初步的判断了:

有搞头!

不基于经验,不基于猜测,更不基于瞎扯淡。就 data driven,看这些数据反映出来的真实的需求。

更精细的话,可以收集更多数据,像客户在你网站到底搜了啥(这数据太尼玛重要了,不是嘛。基于这些数据,你完善网站不是更科学吗?)

再比如热力图,客户来源归属,用的啥设备,来自啥鸟地方……更恐怖的是,客户怎么访问你页面,点了啥,哪里草草看过,哪里依依不舍,还可以有视频可以记录—那你知道后面该干嘛了吧。

吓人,看下你网站,把劳资啥行踪都记录下来了。

喝口茶压压惊先!

 

包材行业分析

因为没有太多信息,就把网站的效果简单分析下:

看完上面那个,再看这个,只能说:总比没有好吧。

其他问题:SSL证书没有,速度也不咋地。

总结,表面功夫还凑合,背后功夫,没有。

接着看第二个同行:

没错了,这是个比烂的世界。

再看第三个:

“我是可爱的小圆圈,我要转20s,客官请耐心等候哦”。

看到这里,也不觉得奇怪了。

来来,第四个:

没话讲,打都打不开,真是没有最烂。

最后,看下第五个同行:

相比,好像好看点。

但是看到这种备案的,我知道,基本不用再看了。

自适应,安全,都很烂。速度还可以。

这几个里面算最好的了,侏儒里拔高个吧。

所以,营销方面,值得你花时间重点研究的,可能也就最后一个了。

总结:挺好的,应该感到开心。至少说明,对手这么烂,才好neng死他们呀!哈哈

还不过瘾?正好一个兄弟昨晚让我给他整个同行一样一样的网站。虽然大半夜,硬是没忍住,翻了翻人家的老底:

 

纺织行业

织带,体育护具原材料。自己搞的厂子,有需要的可以直接找他—广告有点硬。

不废话,直接看下这家做的好的地方,不足的地方。

整体还不错,投入成本预估 10000+左右,上不封顶(看投入,加之有些付出溅不起浪花;不算人工)。

但比 xx动力那种 15000+ 的要强很多了,如果是3rd方做的,已经算蛮良心的了。当然,还有另外1种可能(先按下不表)。

仔细看,无论是速度(完全加载也才 1.5s样子):

还是手机端自适应(大概看了下首页),表现都甩国内很多网站一条街了。

跟国内动辄10几20来秒的比起来,非常OK了(猜测 速度优化 方面应该下了一些功夫的)。

主题Avada,质量目测有保障了–毕竟国内很多还是模板套来套去。

更为重要的数据方面表现,也算可以了:

首页起码也占了小几十个坑,全球排名几百万(一般2B站在千万级扎堆)。

广告没投,估计他们也不知道怎么投。

不足的地方,当然也有:

首先,网站图标都没改,计较起来,比较低级。

其次,wufoo表单的logo往这里一杵,有点违和不说,也显得有点不太专业。

老板抠鼻不肯买付费版的?换 conctact form 7 也行嘛。

最后,内容单页,略显单薄,排版各方面也有待提升。

整体来讲,瑕不掩瑜,和国内一众2b网站比起来。俯视他们没问题了,从首页CTA, testmolios 等国外网站设计元素就能略窥一二了。

再说回开头,不是外包第三方建站公司的话,另外1种可能就是自己公司员工做的(熟悉avada主题,wordpress,大概率系统学过建站,有基本的营销概念)。

而这个员工,有可能已经离职了。WHY?

正儿八经开始弄网站是在去年9月份(2020),之后就扔那长草了,直到现在。9月之前,大概在系统学习。

当然了,以上题外话了。

 

总结

总之,一份付出,一份收获吧!而我们,抓不到我们认知以外的询盘

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